Helt Texas

I Texcon dyrker vi faghandelsposisjonen. Vi selger opplevelser. Vi kan mye om varene vi selger, og vi styler kundene våre – i hvert fall gir vi dem råd – basert på mange års erfaring. Vi følger med på trender, og vi kjenner kundene. Vi har meninger om hva de burde kjøpe for å oppnå det de er ute etter, enten det er å se fine og fjonge ut eller å føle seg bra. Vi har salg et par ganger i året, men resten av året selger vi klær til full pris med handleopplevelsen som tilleggsverdi. Og kundene – det er mange av dem – foretrekker å handle i en Texcon-butikk, fordi vi leverer akkurat hva de ønsker seg. Alt takket være det faget vi behersker.

Jeg forstår fristelsen til å reagere når konkurransesituasjonen endrer seg – når det er halv pris på alt i nabobutikken. Da kreves det både mot og stayerevne for å stå i det. Når alt er «helt Texas», blir det fristende å trekke i avtrekkeren litt for tidlig. Men, som alle vet, Ville Vesten måtte dresseres. Det var for mange som døde. Alle var tjent med mer disiplin. Alle hadde noe å vinne på at flere tenkte seg om før de trakk i avtrekkeren.

Kortsiktige gevinster fører ofte til langsiktige tap, og salg på nye varer går ikke bare ut over bruttofortjenesten, det går utover hele bransjen. Og det går aller mest ut over faghandelen.

Alle forbrukere vil selvfølgelig ha alt så billig som mulig, og kundene venner seg raskt til bare å handle når det er salg. Hvis dette blir tilstanden i norsk tekstilbransje, vet alle hva som skjer. De store salgsmaskinene vinner – de som kan leve av liten bruttofortjeneste fordi de har enorme volumer. Ut med badevannet skyldes faghandel og fagmennesker. Til sist ender vi opp med to vinnere: Internettbutikker og underbemannede billigbutikker med rimelig arbeidskraft.

Hvordan kan vi verge oss mot denne situasjonen? Mitt aller beste svar er å lære seg kunsten å gasse og bremse til riktig tid.

De mest lønnsomme medlemmene i Texcon kan denne kunsten. De vet når de skal akselerere og når de skal bremse. År etter år kommer disse medlemmene ut på toppen, og det som kjennetegner dem er at de har stålkontroll på budsjetter og varelager. Flere av dem er villige til å ta risiko, men det som kanskje er mest typisk for dem, er at de heller bremser litt for tidlig, enn gasser litt for sent. Derfor kan det skje at de er tomme for sommervarer den dagen sommeren kommer i retur tidlig i september. Men skulle så skje, har de uansett ikke et varetap. Og dessuten sover de godt om natten, fordi de vet at høsten uansett kommer om et par uker. 

Budsjettering er den mest kritiske komponenten i denne ligningen. Vinnerne i Texcon budsjetterer basert på faktiske tall og analyser. De har et bevisst forhold til hvor mange prosent av innkjøpene som bør legges inn i forhåndsordre, og de budsjetterer ikke etter prinsippet «samme som i fjor». De dykker mye dypere ned. De vet hvor mange skjorter, piqueter og kjoler de solgte i fjor, og de setter seg realistiske målsettinger om hvor mange «pieces» de skal selge neste sesong.

Til grunn for budsjetteringen ligger også vurderinger om kundenes kjøpekraft, egen evne til å erobre markedsandeler og, ikke minst, inflasjonen. Derfor ender de opp med å sette seg realistiske mål for neste sesong. De fleste i denne ligaen er også flinke til å velge leverandører som har rikelig med lagerførte varer. Skjer noe uforutsett, kan de derfor gasse eller bremse – hver eneste uke.

Summen av alt kremmerskapet som finnes i Texcon overgår alle konkurrentene i Norge. Vi vet mer om hvordan sunne, markedstilpassede klesbutikker bør drives. Og selv om det har vært Texas i klesbransjen så langt denne høsten, er det heldigvis ikke slik for de aller fleste i Texcon. Kanskje fører denne gasse- og bremse-refleksen til at noen av våre medlemmer taper litt omsetning på kort sikt, men er det noe jeg er sikker på, så er det at vi vinner i det lange løp.